Отличного дня! Это первый пост в блоге «Большое дело». В первом выпуске я не знал, что будет интересно, и решил рассмотреть, то что меня волнует в данный момент. Так родилась тема: «Четыре качественных способа увеличения количества новых сделок». Сегодня поговорим, об увеличении количества новых сделок. Если вам удобнее слушать, вы можете обратиться к аудио-версии, если же удобнее читать — ниже текст. Приятного чтения и прослушивания.
Первый вопрос, который наверняка у вас возникнет: Почему качественных? Что значит качественным способом? Давайте разберемся.
Количественный подход увеличения новых сделок
Говоря об увеличении количества новых сделок, можно подойти к решению этого вопроса с двух сторон. Можно заниматься увеличением количества новых сделок посредством увеличения количества новых клиентов, увеличения маркетингового, рекламного бюджета, заботясь о том, чтобы расширять зону покрытия и действия своих рекламно-маркетинговых инструментов. Это так называемый количественный подход. То есть, чтобы увеличить количество новых сделок, нужно увеличить количество новых контактов, точек приложения усилий, инструментов и, как следствие, количество бюджета, денег и т.д..
Качественный подход при увеличении количества сделок
Когда мы говорим про качественный подход, речь идет уже совершенно о других способах работы с клиентами и сделками. Если доминирующим при количественном подходе является увеличение количества, то здесь речь идет уже о качестве работы с имеющейся базой, с имеющимся пулом клиентов, пулом заявок, входящих запросов и так далее.
Таким образом, при качественном подходе главное не увеличение объема и массы работы, а улучшение качества работы с тем, что мы имеем. При качественном подходе важно сосредоточиться на имеющихся клиентах, на имеющихся сделках, на имеющихся запросах и здесь вся задача сводится к тому, чтобы заключать сделок больше, чем есть сейчас.
Если вы раньше заключали, допустим, две сделки из десяти входящих запросов, то качественный способ увеличения помогает заключать их больше, например, 4, 6, 8, в идеале, конечно, все 10. Качественный подход отличается от количественного именно тем, что он не предполагает серьезных маркетинговых рекламных активностей, он нацелен на те возможности компании, которые у нее есть, поскольку, всем известна истина: привлечение нового клиента обходится дороже, чем удержание старого.
Качественный подход сосредоточен на том, чтобы все свое внимание уделять именно имеющимся возможностям компании, имеющимся клиентам, имеющемуся пулу контрагентов. То есть вся задача состоит в том, чтобы улучшить с ними работу, построить ее таким образом, чтобы количество сделок повышалось как от холодных клиентов, так и от тех, кто уже является вашими клиентами.
Способы увеличении количества сделок
Несмотря на то, что качественный подход — это достаточно явное эффективное средство по сравнению с количественным и в нем есть хорошие перспективы по использованию, также у него есть свои недостатки, о которых я расскажу вам по мере изложения каждого из способов, чтобы вы могли составить общее представление о том, для кого подходят данные способы и кому они интересны.
Итак, какие способы мы рассмотрим? Мы рассмотрим 4 способа, и все они будут из области контент-маркетинга. Контент-маркетинг — это маркетинг в сфере генерации управления продающим контентом, ь направленный на то, чтобы клиент, потребляя и считывая определённую информацию, исходящую от вашей компании, самостоятельно принимал решение в вашу пользу.
Еще важно отметить, что, помимо увеличения количества новых сделок, контент маркетинговый способ имеет ряд других преимуществ. Помимо того, что увеличится количество сделок, есть возможность привлечения новых клиентов, способных дать вам дополнительные выгоды, которых невозможно добиться другими способами.
Первый способ — ведение блога
Итак, собственно, перейдем непосредственно к 4 способам и первый способ, который мы рассмотрим, это будет такой способ, как ведение блога, ведение корпоративного блога, либо если вы предприниматель, то ведение личного блога. Для тех, кто не знает, блог — это такой дневник в журнале, в котором пишутся различные полезные для читателей посты, так называемые посты-заметки.
Итак, когда мы говорим о блоге с позиции бизнеса и с позиции увеличения количества новых сделок, мы должны понять, что блог, во-первых, это не простой инструмент, инструмент сложный, который подразумевает определенную собранность, определенную дисциплину. Для того, чтобы вести блог нужно, во-первых, понимать, что этот инструмент не сиюминутный, отдачи от него не будет после первого же поста, который вы сделаете и после 10 отдачи может не быть, инструмент нацелен на долгосрочную каждодневную работу над собой.
Это не значит, что вы должны писать в блог каждый день. Успешные блогеры разделились по поводу частоты размещения контента в блоге, но, тем не менее, они все сходятся на том, что главная ценность — это хороший качественный контент вашего блога. Вы можете писать как раз в неделю, так и 2 раза в неделю, самый минимум для эффективного блога, который я встречал, это было где-то 2,5 поста в месяц. Совершенно небольшое количество — 2,5 статьи, 5 статей за 2 месяца выдать, я думаю, это по силе любой компании.
Итак, что значит хороший блог, и о чем в блоге в хорошем следует писать? Для того, чтобы блог стал действительно коммерческим и прибыльным инструментом вашего бизнеса для того, чтобы вы могли с помощью блога совершать новые сделки, как следствие, получать помимо этого новых клиентов, ваш блог не может размещать в себе информацию обо всем на свете.
Во-первых, вы должны четко понять, для какой группы аудитории вы пишете.Если у вас бизнес нацелен, заточен под какую-то узкую целевую аудиторию там, одну две, то тут проблем не будет. Вы должны четко понимать, какие потребности у этой аудитории, какие у них запросы, какие у них проблемы, решению которых, должен быть, посвящён ваш блог. Это не значит, что вы должны писать про все проблемы, которые у них есть, там проблемы никак не связаны с вашим продуктом, естественно освещать в блоге не стоит.
В блоге вы должны говорить только о тех проблемах вашей целевой аудитории, которые связаны с вашим товаром, с вашим продуктом. Например, если вы продаете чистящее средство, вы должны рассказывать клиентам о том, как справиться с какими-то сложными загрязнениями, как там, отмыть граффити, как избавиться от нагара на плитах и тому подобное.
Если вы продаете оборудование — вы не должны присылать им анекдоты и комиксы, вы должны рассказывать о том, как улучшить эксплуатацию вашего оборудования, как снизить издержки и тому подобное. При этом важно при ведении блога не заострять внимание на своем товаре, а делать статьи с позиции их универсальной применимости, в том смысле, что они не должны жестко привязываться к производимым вами товарам, если, конечно, вы не являетесь поставщиком, либо продавцом чего-то эксклюзивного.
Когда у вас появятся такие посты, тогда можно будет говорить, что ваш блог интересен и ваш блог привлекает внимание. Но только писать посты — это полдела.
Вот вы завели блог, начали писать — это не даст никакого эффекта, не даст никакого результата, поскольку, вам нужна будет аудитория, вам нужны будут читатели, вам нужны будут новые посетители вашего блога. И для того, чтобы привлечь посетителей к вам в блог, вам нужно будет заняться его продвижением.
Я не буду подробно останавливаться на этом аспекте, но вы должны понимать, что одного ведения блога не достаточно, нужно заниматься его продвижением, вам нужно будет включать его во все свои маркетинги активности, говорить о нем, заняться его СЕО-оптимизацией, сделать, чтобы посты в блоге продавали сами себя. Есть ряд способов, как это сделать — СЕО оптимизация, использование ключей и различные другие фишки.
Все зависит от сферы вашей деятельности, где вы работаете, если у вас b2b — это будет несколько сложней, нежели если у вас b2c , поскольку, и количество аудитории разное, и подход к информации, и отношение к информации будут несколько иными. Когда вам удастся привлечь свою аудиторию, получить хорошие грамотные посты, тогда можно будет говорить, что ваш блог начнёт работать на вас.
Он начнет генерировать трафик на ваши сайты и если ваш контент действительно будет полезным, блог поможет вам создать экспертный образ в глазах вашей аудитории. Вы сможете создать вокруг своей компании, своеобразный клуб ваших читателей, почитателей, которые будут следить за вами, вместе с этим они будут образовываться и больше знать про вас как экспертов в области, в которой вы пишете.
У меня был ранее пример про чистящее средство. Если они будут видеть, что вы разбираетесь в чистке, они обратят внимание и на ваши товары, на ваши предложения. Это же справедливо и для других отраслей. Чем больше аудитория начнет вам доверять, тем больше шансов на то, что она прислушается к вашему мнению, когда вы начнете уже что-то рекомендовать и советовать непосредственно связанное с коммерцией. Обобщая, следует отметить, что блог — это не простой инструмент, он требует много усилий, много затрат по генерации нужного контента, и по привлечению нужного трафика.
Но когда у вас это получится, когда вам удастся это сделать, вы можете рассчитывать на то, что в глазах вашей аудитории, ваших постоянных читателей вы станете авторитетом.
И когда дойдет до заключения сделок, вы увидите, что клиенты уже не задают вам много ненужных вопросов, и им не надо объяснять — кто вы такие, зачем им ваш продукт, можно ли вам доверять, откуда вы берете сырье и тому подобное.
Все эти вопросы автоматически снимутся, поскольку, вся информация, которая у вас есть в блоге разрушит все барьеры, и позволит ответить на большинство вопросов, которые есть у вашей целевой аудитории. То есть блог помогает снять барьеры при вхождении в воронку продаж и при заключении новых сделок.
Тема очень большая, не буду освещать ее подробно, поскольку, у нас еще впереди целых три инструмента. Если надо будет, одну из следующих наших программ, посвятим именно заинтересовавшему вас инструменту.
Второй способ увеличений количества сделок — кейсы
Следующий способ, следующий инструмент увеличения количества новых сделок — это кейс. Для тех, кто не знает, кейс — это описание успешного опыта, описание успешно выполненного проекта либо сделанного продукта. Кейс — это своеобразное портфолио выполненной вами работы. В кейсе, содержится информация о задачах, поставленных перед вами, о способах, которые вы использовали при решении данной задачи, описании процесса и основных результатов.
Главная маркетинговая задача кейса — это показать, что вы компетентный поставщик, производитель, продавец, компетентная компания, способная эффективно и качественно решать задачи или откликаться на запросы клиентов. В широком смысле кейс призван снять барьеры у новых клиентов, страх перед неизведанным и непонятным.
Не открою ни для кого Америку, каждый новый клиент боится заключать с вами сделку : он не знаком с вами, он не знает, чего ждать и, просто боится неизведанности и необходимости в активных действиях. Кейс позволяет это решить и снять все те вопросы, которые могут возникать.
Кейс вы можете использовать при холодных продажах, на личных встречах, можете разместить кейсы на сайтах, в рассылке, даже брать их на выставку, сделать ролик, видео-кейс.
Кстати, существуют различные форматы кейсов — есть кейсы в pdf-формате, есть кейсы в виде инфографики, видео, есть просто обычный текстовый кейс. В своей практике мы, например, используем как текстовые кейсы, так и pdf-версии кейсов. Для нас они оказались наиболее эффективными.
Для каждой компании, для каждой отрасли будет приемлем свой вид и способ подачи информации, поэтому вам стоит подумать, что наиболее удобно для вашей целевой аудитории, что ей будет понятнее и ближе. Если ваша целевая аудитория, находится в социальных сетях, то наиболее простым способом будет сделать инфографику. Если ваша аудитория — это солидные организации, допустим, банки, страховые компании, то, возможно, лучше сделать специальный буклет либо подготовить презентацию.
Формат может быть очень разный и зависит от целевой аудитории. Кейс вы должны готовить не обо всех услугах, а только о тех, которые являются для вас ТОП-овыми и первыми в воронке продаж. Не секрет, что многие компании делают ряд услуг, нацеленных именно на новых клиентов для того, чтобы начать с ними работу, впоследствии переключая их на дополнительные услуги, которые вначале им продать крайне тяжело.
Если вы такая компания, то займитесь созданием кейса именно под эти услуги, в первую очередь. Когда у вас будет кейс для подобной услуги, вы сможете с легкостью рассеять возможные сомнения и снять большинство вопросов как в личных встречах, так и у посетителей вашего сайта и вообще той аудитории, которая контактирует с вашей компанией. Кейс позволяет снять возражения, боязнь чего-то нового и, как минимум, показывает вас с хорошей стороны, показывает вас компетентным.
При подготовке кейса важно учесть, какая цель ставилась перед вами, какие были проблемы, почему обратились именно к вам, какими способами вы решили готовить данный продукт, показывать данную услугу, что вы использовали, какие сложности возникли, как вам удалось их решить, либо почему вам эти сложности решить не удалось? Это важно — сказать о своих сторонах, иначе будет подозрительно и будет смотреться как бахвальство, а также важно сказать о результате, который получился в цифрах: чем больше конкретики, тем это будет смотреться солиднее и больше доверия вызовет.
Кроме этого, можно добавить отзывы и показать реальные фотографии и примеры того, что получилось. Когда у вас будет весь этот материал, вы можете упаковать его в тот формат, который наиболее приемлем для вашей целевой аудитории. Подводя небольшой итог, скажу, что главная задача кейса — это снятие страхов перед неизведанным, перед новым поставщиком либо специалистом по оказанию услуг, перед новой компанией.
Третий способ — руководства
Следующий способ — это так называемые руководства. В этот способ я включаю такие инструменты, как white paper, или белые книги, e-book и различные руководства, мини-книги и тому подобное. Что это такое? Это руководства по решению конкретных проблем ваших клиентов, ваших пользователей. Как правило, они представлены в виде мини-буклета, мини-книги либо небольшой на несколько страниц pdf-ки.
В этой pdf-ке рассказывается о какой-то проблеме, она посвящена решению какой-то частой конкретной задачи, стоящей перед клиентом. В ней необходимо рассказать, как решается та или иная задача в сфере, связанной с вашими клиентами и вашими товарами, вашими продуктами. Это может быть, например, 4 способа увеличения продаж, если мы говорим о маркетинговой сфере, это может быть 7 способов получения кредита, если мы имеем в виду банковскую сферу, может быть, 7 способов сэкономить на закупках, если речь идет об оптимизации закупок, и так далее.
Думаю, что принцип понятен, основной маркетинговый смысл, основная маркетинговая задача этих инструментов состоит в том, чтобы дать клиенту полезную частную нужную информацию и сформировать о вас имидж эксперта, показать вас сведущим специалистом в данной теме, чтобы ваш потенциальный клиент проникся к вам большим доверием и большим уважением.
Кроме этого, это отличный способ привлечения новых клиентов, так называемых лидов, лидогенерации. Для тех, кто не знает, лид — это набор контактных данных конкретного заинтересованного лица, потенциального клиента, а лидогенерация — это процесс сбора этих данных для последующего дожима и обработки с целью доведения до продажи.
Подобное руководство можно использовать в целях лидогенерации , разместив на сайте, например, для скачивания в обмен на предоставление своих контактных данных: имя, телефона, емейла, то есть размещается форма, заполняя которую, человек получает совершенно бесплатно это руководство.
Это не обязательно делать, но это хороший способ привлечения дополнительных клиентов. Можно распространять эти руководства и бесплатно, можно распространять их на выставках, на мероприятиях, при личных встречах, при холодных звонках раздавать, сделать из них печатный буклет — способов применения очень много. Как и в кейсах, всё зависит от вашей целевой аудитории, от форматов, которые ей удобны, и от ситуаций, которые вы будете использовать.
Если у вас проходит много мероприятий, то вам нужно думать о том, как предоставить эти руководства там. Если же вы преимущественно работаете в интернете, то вам нужно делать лэндинги, специальные разделы, размещать контекстную рекламу и тому подобное. Результат использования таких руководств состоит в том, что ваша аудитория образовывается.
Да, она получает больше информации о той проблеме, решению которой посвящено руководство, она видит вашу заинтересованность в решении этих проблем, она начинает воспринимать вас как неравнодушную компанию, которая готова бесплатно делиться такими знаниями, готова бесплатно рассказывать о решении их проблем и помогать, ничего взамен не требуя.
Здесь маркетинговый расчет построен на том, что если вы с человеком делитесь чем-то бесплатно, то человек почувствует себя обязанным вам и захочет вас отблагодарить. Основной смысл этой благодарности будет выражаться в том, как только возникнет потребность в продуктах, которые есть в вашей компании, что человек, как минимум, в первую очередь обратиться к вам.
А учитывая смысл руководства как образовательного инструмента, это приведет к тому, что процесс предпродажной подготовки и процесс презентации вашей компании может сводиться к нулю. Поскольку человек уже будет знаком с вами и будет проинформирован по многим аспектам как вашего бизнеса, так и вашей компетентности, себя не надо будет рекламировать уже повторно, о вас уже будут знать достаточно и хорошо. Вы будете сами удивлены, насколько много о вас будут знать ваши же клиенты.
Четвёртый способ – email-рассылка
И последним способом увеличения количества новых сделок, который мы рассмотрим, будет email-рассылка. Для тех, кто не знает, email рассылка — это своеобразный способ донесения информации посредством электронной почты. Это письма, которые вы получаете на свой почтовый ящик. Email-рассылка, в отличие от других инструментов, работает с тем объемом клиентов, которые мало-мальски с вами знакомы.
Выше я говорил про лиды, вот для того, чтобы отправить человеку письмо, нужно, как минимум, иметь эти лиды, а как максимум нужно, чтобы человек сам добровольно подписался на вашу рассылку и дал свое согласие. Это требование законодательства и закона о защите персональных данных.
В чем прелесть рассылки относительно блога — если в блог вы должны писать хорошие статьи, то в рассылку вы также должны писать хорошие статьи. Но есть ряд нюансов. Если блог — это обезличенное пространство, то есть вы пишете широкому кругу своих клиентов, то когда мы говорим про рассылку, то вы пишете с позиции обращения к конкретному человеку.
Имеется в виду, что инструменты email-маркетинга позволяют персонализировать ваши сообщения.
Если говорить про содержание рассылки, то в рассылке вы также должны рассказывать о том, как клиенту упростить взаимодействие либо с вашим товаром, либо с типом ваших товаров и, может быть, даже про те области, которые являются смежными для вашего бизнеса, и ваша рассылка должна стать своеобразным помощником, информационным сервисом по решению тех или иных проблем для ваших клиентов.
Вместе с тем, рассылка может иметь и рекламные тексты, но их подача не должна быть традиционно рекламной – «иди и купи», она должна именно говорить о том, как вы решаете те или иные проблемы и помогаете с помощью своих продуктов добиться этого решения. Вы непосредственно можете обратиться и сделать персональное сообщение для различных сегментов вашей аудитории.
Если у вас разные товарные категории, вы можете обратиться к той категории, которая, допустим, приобретала основной продукт, и предложить ей сопутствующие продукты, предложить ей какие-то новые продукты либо попробовать какую-то улучшенную версию вашего основного продукта. Это позволит вызвать интерес аудитории, которая связана как-то с вашими продуктами и заинтересована в их лучшем и более качественном использовании.
Основные маркетинговые цели рассылки состоят в том, чтобы выстроить постоянный канал с вашей целевой аудиторией.
Если говорить про блог, сравнивать с блогом, то у блога есть такая черта, что если даже ваш контент точно интересен, человек может забыть про него, не возвращаться больше, и потихоньку информация о вас выветрится, и человек может просто забыть посещать ваш блог. Если говорить про email-рассылку, то забыть проверить свой почтовый ящик уже несколько сложнее, как вы можете догадаться, и вы, таким образом, выстраиваете постоянный достаточно прочный канал общения с вашей аудиторией — как с холодными клиентами, так и со старыми клиентами и давно уже потухшими.
Рассылка позволяет помимо новых сделок, получать новые запросы от старых клиентов. А кроме этого, если вам случалось терять клиентов, рассылка способна вернуть их, нивелировать негативный опыт, и вновь продемонстрировать свою успешность и доверие.
Если, допустим, вам удастся продемонстрировать компетентность в тех вопросах, в которых, раньше были проблемы. Например, в своей практике нам удается с периодичностью в несколько месяцев возвращать старых клиентов, если у нас раньше с ними были какие-то проблемные вопросы, нам не удалось их разрешить, то рассылка позволяет нам этих клиентов впоследствии вернуть без непосредственного общения, просто путем эффективной, грамотно построенной рассылки.
Тогда клиент к нам возвращается и говорит: «Я читал ваш последний выпуск и решил попробовать использовать те или иные приемы и методы». Кроме этого, рассылка позволяет, делать дополнительные продажи, стимулировать к приобретению продуктов, которые связаны с основным товаром, который приобретают у вас клиенты.
При этом важно понять, что рассылка не должна быть «в лоб» рекламной, иначе вы будете помечены как СПАМ в почтовом ящике.
Впоследствии ваши все письма могут просто обрабатываться, как «спамерские», это недопустимо, и об этом нужно всегда помнить.
Это был уже наш 4-й способ увеличения количества новых сделок. Если вы нацелитесь на применение этих способов, вам важно понять, что все эти четыре рассмотренных способа наиболее эффективны именно в комплексе.
Как лучше использовать эти способы?
Вам лучше использовать все 4 способа вместе. Так вам удастся добиться кумулятивного эффекта и того, что клиент в поисках своих решений, своих проблем будет натыкаться постоянно на вашу информацию. У него создастся впечатление, что именно вы тот идеально подходящий им эксперт, идеально подходящая компания, которая способна решить именно его проблемы.
У нас бывали случаи, что клиенты возвращались к нам через кейсы, через рассылки, через блог, иногда даже не понимая, что мы та же самая компания, от которой он почему-то вдруг ушел. Нам был непонятен уход его, он нам об этом не сказал — но потом вдруг опять снова обращается и даже не ожидает, что это мы.
Если подвести общий итог — все эти 4 способа не являются простыми и легкими в работе. Тут нужно очень четко и строго подходить к контенту, быть дисциплинированным в работе с ними, поскольку нельзя начать вести рассылку, сделать 2-3 выпуска и бросить ее. Вы должны понимать, что это инвестиция длительная, и эффект будет длительным при грамотном и качественном подходе.
Но, вместе с тем, отдача от этих инструментов также будет весьма солидной и весьма ощутимой, если вы действительно сможете все между собой интегрировать и делать их последовательно и не забрасывать. Попробовали — не получилось — плюнули. Нет! Такого не должно быть, поскольку эффект накапливается со временем, и чем дольше вы будете использовать инструмент, тем больший результат вы будете получать раз от раза.
В конечном итоге может получиться так, что вы будете получать клиентов просто из ниоткуда, вам будет казаться, что они сами откуда-то к вам бегут, сами откуда-то берутся, приходят из небытия, а вы ничего для этого не делаете, а клиенты приходят сами. Вместе с тем, у вас будет возникать ощущение, что клиент абсолютно про вас все знает: кто вы, что вы, какие вы задачи решаете, и знает очень много нюансов о вас.
У нас постоянно такое ощущение, что мы с каждым новым клиентам уже знакомы много времени, много лет. Получается так, что мы про клиента мало что знаем, но клиент читает наш контент, наши руководства, наш блог, нашу рассылку и знакомиться с нами, и начинает нас воспринимать уже как хороших друзей.
И это очень приятно в общении с новыми клиентами, это снижает страхи, риски при новых сделках и позволяет работать с клиентом в очень комфортных и взаимовыгодных условиях. В широком значении все эти 4 способа увеличения количества новых сделок, позволяют улучшить именно свойства ваших отношений с клиентами, продемонстрировать вашу заботу о них, создать имидж экспертности и вашей заинтересованности в нуждах, потребностях и бедах, решении проблем ваших клиентов. Я не останавливался подробно на каждом из этих способов, о них можно говорить достаточно много, я постарался дать основные характеристики каждого из них, изложить основные подходы.
Если что-то вам показалось интересным – спрашивайте, я, возможно, освещу это в следующих выпусках и постараюсь подробнее остановиться на каких-то аспектах.
Последние комментарии