Продолжаем ранее поднятую тему о выводе из кризиса Вашего бизнеса. В прошлом посте мы рассматривали, что такое кризис и основные стратегии выхода из него. Сейчас поговорим о том, что следует делать, что бы кризис в Вашей компании быстрее закончился. У этого поста есть аудио версия.

На мой взгляд, в кризис Ваша компания должна работать иначе. Она не должна зацикливаться ни на одной из  четырех рассмотренных нами стратегий. Она должна делать следующее: выстроить свою политику работы таким образом, чтобы задействовать все 4 стратегии. Ваша антикризисная политика должна касаться всех четырех стратегий и быть нацелена на увеличение количества новых клиентов, повышение ценности Вашего продукта, на работу с ценой (либо повышение стоимости, либо понижение) и, в конечном счете, на прибыльность. То есть либо уменьшение расходов, либо увеличение прибыльности за счет использования других инструментов.

Таким образом , Ваша собственная стратегия работы в кризис должна отвечать на следующие вопросы:

  • Как нам получить больше клиентов?
  • Как нам предоставить рынку большую ценность?
  • Как нам повысить стоимость, не потеряв клиента?
  • Как поднять прибыльность компании, либо как нам снизить количество расходов, которые мы несем на данный момент?

Когда Вы сможете разработать план действия для каждого из этих четырёх вопросов, Вы сможете уже сформулировать такую стратегию, такой инструмент, который позволит Вам эффективно управлять компанией в момент, когда перед Вами стоит проблема существования бизнеса, либо эффективное его функционирование.

Построение собственной стратегии чревато рядом трудностей, которые необходимо учитывать и понимать. Если Вы просто вложите деньги в маркетинг, добавите какую-то новую «фишку» в Ваш продукт, поднимите цену и снизите расходы, в большинстве случаев это все -таки не сработает. Потому что в реальности Вы натолкнётесь на множество препятствий, например, банальный саботаж сотрудников. И в итоге все это растянется по времени, которое может критически сказаться на всем процессе перестраивания Вашей компании под кризис. То есть кризис — это время, где Вы уже не можете и не должны работать так, как работали прежде. Это важная психологическая установка, которую всегда нужно учитывать.

Так, как работала компания раньше, уже работать не должна. По другому должны работать сотрудники, собственник и руководитель, Ваш продукт, Ваши клиенты уже будут работать по-другому. Как это может выглядеть? Давайте попробуем представить.

Что делать в кризис в первую очередь?

Первое , что Вы должны сделать, на мой взгляд, это посмотреть на прибыльность своей компании, на обычный уровень доходов и расходов. Нужно взвесить все имеющиеся у Вас ресурсы, понять их значение, их эффективность для бизнеса в нынешней ситуации. То есть оценить Ваши расходы с позиции «а нужно ли мне сейчас это в компании?», «а есть ли аналоги подобным расходам?» Вполне может быть, что есть более дешевые заменители и тогда надо в экстремальном режиме их менять.

Во вторую очередь Вам следует обратить внимание на количество новых клиентов. Если Вы видите, что количество новых клиентов стало уменьшаться, нужно понять, в чем причина. Что произошло? Причина может быть в том, что либо Ваш продукт стал не актуальным на рынке (это, наверное, самое страшное, что может быть), либо стоимость продукта не соответствует ожиданиям Ваших клиентов, либо они не могут уже покупать из-за снижения покупательской способности. Либо Вы просто где-то не дорабатывали раньше и в прежних, докризисных условиях инструменты маркетинга работали, а в новых условиях перестали. Вам нужно попробовать  чуть агрессивнее, чуть активнее поработать с рекламой и маркетингом, если Вы понимаете, что не произошли какие-то катастрофические для вашего бизнеса изменения в виде отказа потребителей от продукта или в виде появления аналогичного продукта с более низкой ценой. Вы должны быть уверены, что спрос остался.

Если клиенты уходят потому, что кто-то продает более дешевый продукт — это один вариант. Если они в принципе перестали нуждаться в Вашей продукции — это другой вопрос. Ваш бизнес придется перепрофилировать на что-то другое. Оценить это можно путем простого банального общения с Вашими клиентами. С теми, кто у Вас продолжает покупать и с теми, кто перестал покупать. Пообщайтесь с ними, поговорите, в чем причина их действий. А дальше нужно принимать программу к действию.

Третий аспект, на который бы я обратил внимание — это повышение ценности вашего продукта. Вам нужно показать своему потребителю большую ценность, большее значение Вашего продукта, его эффективность и нужность. Продемонстрировать Вы это можете, улучшением характеристик, повышением эффективности, дополнительным сервисом. Внедряйте то, что хотят Ваши клиенты, общайтесь с ними, узнайте в чем проблема, в чем сложность. Может быть, Вам нужно ввести какие-то дополнительные сопутствующие услуги, может быть, улучшить сервис, может быть, что-то еще. Когда Вы поймете, в чем проблема и повысите качество Вашего предложения, клиенты (если в этом была проблема) будут покупать у Вас, а Вы получите большую прибыль.

И последний аспект, который стоит Вашего внимания — это игры с ценой. Повышать и понижать цены — это самый простой и, на мой взгляд, самый опасный инструмент. Это спекулятивный инструмент, который очень сильно зависит от Вашего мнения в данный момент. Конечно, есть производства, которые очень сильно завязаны под сырье или стоимость доллара и евро. При такой зависимости от скачков на валютных ранках хочешь не хочешь, а придется работать с ценой, но опять-таки, важно понимать, что все это нужно делать не бездумно. При работе с ценой, ее простое задирание никогда не должно быть самоцелью. Вы либо должны предложить клиентам дополнительную ценность, либо обосновать Вашу стоимость, чтобы она действительно в глазах клиента выглядела справедливой.

Вот такая стратегия должна быть в Вашей компании, если у Вас недостаточное количество клиентов, которые могут и готовы покупать у Вас. Для получения эффективного преимущества именно Вашего бизнеса, Вы должны работать как с количеством новых клиентов, так и с ценностью Вашего продукта, с его стоимостью и с эффективностью ваших доходов и расходов.

Если Вы сфокусируетесь на всех этих четырех элементах стратегии, то эффективность Вашего бизнеса, его прибыльность, в конечном итоге будет расти. Если Вы один из элементов начнете игнорировать, то, возможно, просто придете к тому, что система будет разбалансирована, и Вы быстро ляжете на дно. Все 4 элемента связаны между собой и повышение эффективности в одном из них, внесет изменения в другом. Если Вы увеличите расходы на рекламу, на ключевых клиентов, то у Вас вырастет расходная часть, и, следовательно, упадет прибыль. Если Вы сократите расходы, у вас может упасть эффективность и качество Вашего продукта.
Вы должны понимать, что все Ваши действия должны соотноситься друг с другом. И изменения в одном элементе приведет к изменению в другом.

Но Вы должны стремиться произвести такие изменения, чтобы создать кумулятивный эффект, когда каждое изменение в одном из элементов приведет к положительному изменению в другом, нивелируя негативные последствия, что в итоге повысит эффективность работы Вашей компании. Эта стратегия является основной, она очень непростая в своей реализации, у нее есть ряд жестких требований, которые необходимо улучшать. Вы должны изменить сам подход к своей работе, изменить свою психологию, без этого никуда, если Вы нацелены не просто свести концы с концами, а намерены удержать бизнес и развивать его, обставить своих конкурентов. Ведь ушедшие компании с рынка предоставят Вам своих клиентов. Вы их себе заберете и сможете вырасти гораздо больше, чем могли бы вырасти вне кризиса. Таким образом, кризис — это время возможностей, время новых горизонтов, новых перспектив.

Требования к реализации стратегии

Какие же есть требования при реализации такой четырёхкомпонентной стратегии работы в кризис?

1. Когда у Вас есть программа, четкий план действий по каждому из четырех элементов, Вы должны выстроить жёсткий контроль за их соблюдением. Поскольку любая система работает по инерции, она будет сопротивляться тем или иным изменениям. И Вы должны понять, что Вы главный в этой системе и она зависит от Вас, а не Вы зависите от системы.

Вы должны приложить все усилия, для того чтобы начать менять систему ведения своего бизнеса. И, если надо, проводить планерки каждый день, требовать отчеты, стоять «над душой» конкретного сотрудника, чтобы получать нужный результат.

2. Время и скорость реагирования бизнеса в условиях кризиса становятся критически важными. Если Вы будете растягивать задачу, решить которую можно за один день, у Вас в итоге может не оказаться времени вообще. Вы просто потеряетесь и не успеете адекватно отреагировать на те вызовы, которые брошены Вашему бизнесу. То есть требование следующее: Вы должны быстро реагировать на все изменения. Будет идеальным наличие у Вас плана действий на случай наступления тех или иных событий.

3. Следующее, что Вы должны внедрить — это измеримость. Ваши изменения должны быть измеримы: это количество новых клиентов, количество обсуждаемых сделок, количество уходов от Вас. Необходимо четко следить за тем, какие отзывы о Вашем продукте есть на текущий момент, следить за расходной частью бизнеса и за его доходами. Эти параметры должны быть измеряемыми.

Указанные метрики будут показателем того, как Ваша компания работает. Эффективно ли у нее получается выйти из кризиса, работают ли Ваши инструменты или нет. Чем быстрее и чаще Вы будете это измерять и внедрять, принимать необходимые меры, контролировать их реализацию, тем больше шансов у Вас будет на корректировку, и, если понадобится, отказ от тех или иных принимаемых мер. То есть Вы должны в итоге перейти к состоянию «ручного управления» Вашего бизнеса, до решения каких-то частных задач. То есть, если у Вас есть люди, которые могут Вас эффективно заменить — это отлично. Если же таких людей нет, Вы должны понять, что все в Вашем бизнесе теперь зависит только от Вас. И Вы человек, который несет полную ответственность за любую мелочь. Поскольку Ваш бизнес, скорее всего, будет сопротивляться всем изменениям, а персонал не будет понимать, что происходит, зачем нужны изменения, Вам надо постоянно общаться, постоянно объяснять.

Применение этой четырехкомпонентной стратегии в итоге даст свои плоды и в перспективе поможет Вам не просто удержаться на плаву, а выйти победителем, занять более главенствующее положение, получить условия лучшие, чем были до кризиса.

Кризис — это период возможностей, но эти возможности нужно использовать, нужно брать и делать. Работайте по всем четырем элементам, используйте 4 стратегии, реализуйте такую стратегию, которая будет способна охватить и новых клиентов, и поднять ценность Вашего продукта, и эффективно работать со стоимостью, уделяя внимание прибыльной части бюджета. Когда наладите эту стратегию, Вы можете быть уверены, что Ваша компания переживет любой кризис и будет эффективна независимо от того, что происходит на рынке, что происходит с Вашими документами, с Вашими клиентами. Конечно, никто не даст полной гарантии, что данные методы сработают, но Вы в любом случае обязаны их использовать и применять.

Если есть вопросы, дополнения, пожелания, пишите в комментариях. Будет интересно услышать ваши мысли по поводу выхода из кризиса.

Метки: